Sales Engagement: entenda o conceito e saiba como implementar na sua empresa

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O Sales Engagement é um conceito novo, essencial para empresas com atuação muito forte em vendas. Afinal, as boas interações comerciais e engajamentos entre comprador e vendedor favorecem a negociação durante o processo de compra.

Quando colocado em prática, ajuda a equipe de vendas a entender o comportamento dos consumidores em relação aos seus produtos e serviços. Assim, é possível manter um relacionamento mais saudável com o público, aumentar a eficiência e fechar negócio.

Mas, afinal, o que é o Sales Engagement e quais os benefícios da sua aplicabilidade? Continue lendo e veja como implementar o conceito na sua empresa!

O que é o Sales Engagement?´

É um conceito ou uma metodologia relacionada às transações de vendas, considerando as relações estabelecidas entre vendedores e clientes. Nele, o relacionamento pessoal, profissional ou digital se desenvolve para compreender o comportamento do consumidor.

O entendimento permite melhorar a performance de vendas e oferecer atendimento e suporte de valor em toda a jornada de compra do cliente. O Sales Engagement foca em quatro pontos-chave:

  • a forma de comunicação dos vendedores e compradores;
  • a frequência de interação entre a equipe de vendas e os clientes;
  • a compreensão e o suporte durante a jornada de compra;
  • a essencialidade das interações entre vendedor e cliente. 

O desenvolvimento desses elementos requer o comprometimento pleno das equipes de atendimento e vendas para alcançar os resultados desejados. Aplicados juntos ou separados, é possível identificar um ou mais desses esforços que resultaram em vendas efetivas e crescimento da receita.

Para isso, é preciso criar estratégias e transformá-las em ações por etapas, de acordo com os pontos, criando uma rotina dinâmica e padronizada de abordagem sem, contudo, deixar a afetividade de lado — quanto maior a proximidade, mais fácil será entender as necessidades do cliente e corresponder às expectativas.

O Sales Engagement é sustentado por pilares que auxiliam no direcionamento das vendas conforme o perfil do público e do quanto ele pode se engajar ao entrar em contato com a marca.

Entre os principais pilares que compõem essa estrutura, estão:

  • canais — uso de diferentes canais para alcançar o público-alvo;
  • automação do processo de vendas — maior eficiência nos esforços de vendas;
  • conteúdo — potencial do argumento utilizado para convencer o potencial cliente a tomar uma decisão de compra;
  • plataformas — uso de soluções CRM, multicanal integrada para otimização do trabalho.

Quais são os benefícios da metodologia?

O Sales Engagement pode ser considerado um conceito, um método, um processo ou uma ferramenta. Embora não exista um significado definido, o fato é que sua aplicabilidade possibilita melhorar as vendas por meio das interações e conexão entre vendedores e compradores.

Portanto, quando bem estruturado e desenvolvido por todos que, de alguma forma, têm contato com o cliente, o Sales Engagement apresenta vantagens. 

Agilidade e facilidade na rotina de vendas

Levando em conta a aceleração do mercado, as investidas da concorrência e as necessidades do próprio negócio em se manter competitivo, a equipe de vendas precisa ter agilidade.

Usando os pilares do Sales Engagement é possível otimizar a rotina por meio das ferramentas integradas, que permitem mapear o comportamento dos consumidores, ou seja, suas preferências e necessidades para sair na frente na oferta de produtos e serviços.

Melhor acompanhamento do desempenho da equipe de vendas

As soluções integradas geram dados que, contabilizados por indicadores, revelam se os esforços empregados pela equipe de vendas estão dando resultado. A gestão consegue acompanhar, inclusive em tempo real, a performance individual e coletiva, e intervir se necessário.

Nessa perspectiva, é possível avaliar as ações de customer success com melhor desempenho, direcionando a empresa a investir em uma ou outra estratégia, poupando tempo e recursos tanto dos gestores quanto da equipe de vendas.

Alinhamento da interação de acordo com as expectativas do consumidor

Assim como a economia e o mercado, o consumidor pode mudar o comportamento de uma hora para a outra. Com a visão do Sales Engagement, os vendedores conseguem alinhar suas interações às expectativas atuais do público que entra em contato com a empresa.

A flexibilidade e agilidade com que a informação circula dentro da empresa e, especialmente, no ambiente online, permitem visualizar as necessidades imediatas, o que produz insights para uma abordagem personalizada, podendo escolher entre oferecer um  atendimento consultivo, reativo ou proativo.

Comunicação mais relevante com os potenciais clientes

Com acesso aos dados e informações essenciais dos potenciais clientes, dentro das normas previstas pela LGPD, os vendedores vão direto ao ponto, valorizando o tempo do consumidor e tornando a comunicação mais dinâmica e objetiva, o que pode deixar o potencial cliente encantado com a experiência.

De um lado, o atendimento prioriza uma escuta ativa, com atenção às dores e necessidades essenciais dos potenciais clientes. Do outro, um consumidor satisfeito que, por fim, encontrou uma empresa que não quer convencê-lo da decisão de compra a qualquer custo.

Como implementar o Sales Engagement na sua empresa?

Para colocar essa estratégia em prática, é importante que todos os gestores e equipes, independentemente dos setores, estejam cientes e engajados a proporcionar um atendimento diferenciado aos clientes, seja na relação direta, seja nos bastidores. 

Trouxemos alguns passos para viabilizar essa implantação. Veja abaixo!

Escolha os canais de comunicação

Se você deseja interagir com o público potencial para se tornar cliente, precisa utilizar os canais adequados para uma comunicação eficiente. Ter canais diversificados é importante, mas definir os canais ideais é o início do sucesso de uma estratégia.

É preciso pensar em todos os públicos e considerar os consumidores com mais chance de entrar em contato com a sua empresa. Assim, escolha e disponibilize canais que o público possa escolher por onde deseja ser atendido e, de preferência, tenha ao menos um canal no formato 7 dias por semana, 24 horas por dia.

Você pode optar por um atendimento multicanal usando canais de atendimento como chat, WhatsApp, central telefônica ou redes sociais.

Faça pesquisas

É primordial conhecer o perfil do cliente em potencial e as pesquisas podem revelar dados importantes sobre necessidade, preferência e objetivo. Tenha em mente que a equipe de vendas deve acertar na abordagem, por isso, conhecer previamente algumas características pode ajudar nesse desafio.

Aproveite a plataforma CRM para saber os detalhes mais relevantes sobre o cliente, como endereço de e-mail, contato telefônico e perfil nas redes sociais. Você precisará dessas informações para criar uma conexão verdadeira e estabelecer maior vínculo com o seu alvo.

Crie mensagens encantadoras

As frases e mensagens usadas para interagir com os clientes via e-mail ou WhatsApp, por exemplo, devem ser bem personalizadas e transmitir uma ideia de valor sobre o seu negócio.

Tente aproximar ao máximo, sem ser invasivo, mostrando as vantagens e benefícios da sua empresa. É possível encantar um potencial cliente com palavras e expressões que ele deseja ver, que sugerem a resolução de problemas e solução para suas dores.

Una as equipes de vendas e marketing

Esses são dois setores que caminham juntos e se complementam, pois as estratégias de marketing abrem oportunidades para a atuação da equipe de vendas. Assim, o trabalho em conjunto facilita a análise do comportamento e identificação do perfil do consumidor.

Sendo o marketing responsável por nutrir e filtrar a qualidade dos leads, terá maior embasamento para repassar para a equipe de vendas aqueles com grandes chances de conversão, o que favorece o planejamento da abordagem.

Escolha a plataforma de atendimento ideal para o seu negócio

Uma plataforma multicanal e integrada é tudo o que você precisa para colocar o conceito de Sales Engagement para funcionar na sua empresa. Além de disponibilizar diversos canais de atendimento, fornece dados em tempo real para avaliação da performance de vendas.

Um sistema personalizado e integrado reúne as informações mais importantes em um mesmo ambiente e fornece à gestão dados estatísticos. Com a ajuda dos indicadores apurados por relatórios confiáveis, a gestão consegue dimensionar as ações de melhores resultados e tomar decisões mais seguras.

Portanto, para que o Sales Engagement seja bem-sucedido, é imprescindível ter colaboradores engajados, que acreditam no negócio, mas, acima de tudo, ferramentas que forneçam informações diárias e possibilitem o desenvolvimento de um trabalho baseado em resultados quantitativos e qualitativos.

Como você viu, o Sales Engagement é uma filosofia de negócio que tem como foco principal o bem-estar do cliente por meio de interações eficientes e encantadoras. Para se destacar no mercado e fazer a diferença, é crucial entender e vivenciar a jornada do cliente.

Aproveite a visita para entender o conceito de data driven e saber como a análise de dados afeta diretamente seus resultados!

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