Consumidor organizacional: o que é preciso saber para atender a este público com excelência

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Para criar boas estratégias de vendas B2B é fundamental conhecer e entender o comportamento do consumidor organizacional. Tão importante quanto o público formado pelo consumidor pessoal é aquele que tem empreendedores no centro do negócio.

O nível de exigência desse público pode ser ainda maior, considerando o seu conhecimento sobre os processos de gestão e vendas. De modo geral, eles analisam fatores relevantes em todas as etapas antes de tomar uma decisão.

Neste post, além de entender melhor o comportamento do consumidor organizacional, vamos ajudar você a identificá-lo no processo de compras. Continue lendo e veja dicas de atendimento no mercado Business to Business!

Quem é o consumidor organizacional e como identificá-lo no processo de compra?

O comércio entre empresas, chamado de B2B, tem foco essencial no mercado organizacional, entretanto, são as pessoas que estão por trás do negócio. O consumidor organizacional é a figura de decisão dentro da jornada de compra, envolvida em um processo com outras pessoas e setores.

O consumidor organizacional é o comprador em potencial, porém, influenciado por questões ligadas a fatores essenciais, que ajudam a definir o perfil e posicionamento de uma marca, que são:

  • ambientais;
  • econômicos;
  • socioculturais;
  • políticos e legais;
  • naturais;
  • tecnológicos;
  • competitivos;
  • organizacionais;
  • interpessoais;
  • individuais.

Para identificá-lo com mais facilidade, é preciso entender a estrutura e a demanda do mercado organizacional, buscando as diferenças para o mercado individual. Em seguida, é preciso comparar com as necessidades do seu público empresarial, para saber qual o papel de cada pessoa da negociação dentro do processo.

Com o entendimento das influências e das diferenças, os estágios do processo de compra serão visualizados, assim como o responsável pela decisão. Levando em conta que cada empresa tem necessidades e perspectivas diferentes, o atendimento a esse cliente deve se basear em estratégias personalizadas e nos conceitos do Sales Engagement.  

No mercado organizacional, os consumidores são encontrados em menor número do que os consumidores pessoais. Contudo, o volume de compras é maior, para atender à carência de produtos ou serviços que permitam manter suas atividades em dia.

O maior desafio está, portanto, na complexidade de relacionar o planejamento de vendas ao planejamento de compras na relação B2B, para agregar valor a ambos os negócios — uma construção do relacionamento de médio a longo prazo para fechar uma parceria duradoura.

O que fazer para atender bem o consumidor B2B?

Enquanto a venda para o consumidor pessoal visa atender com qualidade para vender mais e lucrar ao final de um período, a relação com o consumidor empresarial exige mais cautela na criação das estratégias de vendas.

Ao oferecer um produto ou serviço para um público empresarial, é fundamental apresentar seu potencial de ganhos e lucratividade, sobrepondo os interesses próprios em benefício da confiabilidade e segurança na tomada de decisão.

É essencial planejar o atendimento, sempre de olho no mercado, no perfil do consumidor organizacional e na qualidade de desempenho da equipe e do produto ou serviço da sua empresa.

Como, de modo geral, os consumidores organizacionais são profissionais técnicos, desenvolvidos e capacitados para buscar e identificar as melhores ofertas, de acordo com as normas, políticas e exigências internas, é preciso se preparar para esse atendimento.

Selecionamos algumas dicas de como sua empresa pode fazer essa abordagem!

Definição do perfil do público-alvo

O primeiro passo é saber para quem vender e, em seguida, como e quando fazer a abordagem. A definição do público-alvo ajuda a equipe de vendas a ter melhor direcionamento na captação e atração de possíveis clientes.

É preciso canalizar a atenção para um consumidor disposto a ouvir e conhecer o que sua empresa tem a oferecer. Nesse caso, trabalhe a empatia, colocando-se no lugar do outro para entender se você gostaria de receber aquele contato.

Respeitar o momento, a necessidade, as condições e o tempo da outra empresa são fundamentais para melhor receptividade em uma ocasião mais oportuna. Não insista em vender para quem não tem interesse no produto ou serviço, para evitar um desgaste na relação e dificuldades em retomar a conversa no futuro.

Entendimento das dores da outra empresa

Diferentemente do consumidor pessoal, o organizacional só compra o que necessita e que representa uma dor para o seu negócio. Isso quer dizer que não adianta bater na porta de quem não está interessado ou precisando do que você tem para vender na sua empresa.

Esse cenário pode mudar no futuro, contudo, é melhor focar em um público com mais chance de fechar negócio. Se você conhece o problema que seu possível cliente enfrenta, saberá oferecer a solução ideal e se tornar um parceiro valioso.

Por mais que as metas e o faturamento sejam importantes, evite a perda de tempo e de dinheiro com investidas infundadas. Garanta que, conhecendo previamente o perfil da empresa e do consumidor organizacional, a satisfação seja clara diante da oferta.

Conhecimento amplo do produto ou serviço

Não se esqueça que do outro lado, certamente, tem alguém com experiência em negociação e conhecimento técnico, dependendo da compra. Por isso, tenha uma equipe que conheça todos detalhes e especificidades do seu produto ou serviço para que os argumentos sejam consistentes e convincentes.

Nas vendas B2B, o processo de engajamento é mais lento, considerando as diversas pesquisas e cotações realizadas. Aproveite bem a oportunidade, colocando em campo uma equipe bem-treinada, para não deixar dúvidas na hora de oferecer o produto da sua empresa.

Suporte pós-venda

Há um grande engano em pensar que o trabalho termina quando a venda é concluída e que não é preciso dar continuidade ao atendimento. Ter uma boa política de suporte pós-venda, além de encantar e fidelizar o cliente, faz com que ele compre novamente e seja um promotor natural da sua marca.

Ao ser surpreendido com um contato para saber, por exemplo, qual o grau de satisfação com o produto recém-adquirido, o consumidor organizacional sentirá o diferencial de atendimento e poderá fortalecer a ideia de conexão de longo período.

Como você viu, ao contrário do consumidor pessoal que, muitas vezes, compra um produto ou contrata um serviço sem necessidade, o consumidor organizacional é criterioso. Logo, quanto mais preparada estiver a equipe de vendas, maiores são as chances de audiência e oportunidade de apresentar sua empresa.

Agora que você já conhece melhor o consumidor organizacional, saiba quais são as tendências dos mais variados perfis que já começam a ser traçados para 2022!

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